たまナビ・アカデミー代表の玉那覇 仁さんからのリレーインタビューは、東京輸出株式会社代表の坂本貴男さんです。
何となく掴みどころのない人だな・・・。
お会いする前のメールのやり取りでそう感じていた私が、「おや？」と思った瞬間がありました。それは、私がメールで3.11について触れた時でした。
そのメールに対する坂本さんのコメントが、とても慎み深いものに変わったような気がしたからです。
何故なんだろう？
生真面目さを感じさせるその文言は、何かを背負って生きているようにも伝わってきます。
何が坂本さんをそうさせているのだろう。
そんなことを考えながら、インタビュー当日私はアタマの中が空っぽの状態で坂本さんのオフィスを訪ねました。
するとインタビュー開始直後から、私はビジネスについて立て続けに質問していました。
それに対して坂本さんが次から次へと即答されるという異例のインタビューになっていきました。（聞き手：昆野）
――盛岡のご出身なんですね？3.11の時は東京におられたんですか？
坂本貴男さん：東京にいました。すぐに帰郷したかったんですが、なかなか難しい状況でした。実家に被害はなかったのですが、実家の家業である酒屋の取引先などが、大きな被害に遭われました。
――そうでしたか。坂本さんはどんな仕事をされているんですか？
坂本貴男さん：物販を中心としたコンサルタントをしています。
――コロナの影響はありましたか？
坂本貴男さん： ありましたねー。セミナーができなくなったり、クライアントである生徒さんが個別指導の場に来られなくなったりして、仕事量はかなり減ってしまいました。
――苦しい中で、どのようなことに創意工夫をされたんですか？
坂本貴男さん：やはりオンラインでの効果的なセミナーや個別指導の方法を考えたり、記事を書いてネットで発信することに力を入れ始めました。
――起業はいつ頃、何をきっかけにされたんですか？
坂本貴男さん：2007年です。きっかけは、前の会社の顧客の多くが、そのまま継続して私の顧客になることを確信できたからです。
――前の会社の顧客を、ですか？
坂本貴男さん： そうです。自分で直接、当時の顧客に声を掛けてみて、取引が継続できなければ起業を断念するつもりでしたが、60名程の顧客が手を挙げてくれたので決心しました。
実は、前職はPCのサポートをする会社にいましたが、経営が厳しくなると経営者はまったくやる気のない状態になりました。事業規模を縮小したり、私自身も社員から非正規社員にされてしまいました。こんな状態であれば、顧客のすべてを引き受けて独立しようと思ったんです。
そして結果的に、前の会社の顧客を私が引っ張ってきたようなカタチになりました。
――そうすると起業した時点から、ビジネスが成り立っていたんですね。
坂本貴男さん：起業して成功する人は、起業時に顧客がいない人はいません。定期的におカネを払ってくれる人を確保した上で、起業している人が多いです。それを身近に見てきたので、60名集まればいけるなと思い起業を決意しました。
――当時の顧客とは今も取引があるんですか？
坂本貴男さん：だいぶ減って12名程になりました。亡くなった方もおられるし、引越しされた方もいます。でも、例えばこのオフィスなども、当時からお付き合いのある方とのご縁でお借りしているので、ご縁を大切にしています。
――コロナの影響で何が一番きつかったですか？
坂本貴男さん：やはり生徒の方々がやめていったことですね。特に年配の方は外出できなくなったり、会社員の方は“習い事禁止令”が出てやめざるを得なくなった人もいます。
――“習い事禁止令”ですか・・・。私は長いこと会社勤めから離れているので、そんなことが起きているとは思ってもいませんでしたが、確かにテレワークが増えている状況では、企業側の考え方もわからないではないですね。
一方で、社員の副業を認める企業は増えていますか？
坂本貴男さん：間違いなく増えていますね。私の生徒さんにも、副業でハンドメイドの販売などを展開し始めた方もおられます。
――副業の増加は、企業が社員の雇用や給与をしっかりと維持した上でのものか、それとも社員が給与以外の収入を得ることで早期退職を促したり減給をしたいがためなのか、どちらの考えによるものですか？
坂本貴男さん：間違いなく後者ですね。テレワークで会社には来なくていいと言われた社員の中には、その分の給与を減額されるのではないかと心配されている人も多いですね。
――生徒さんの年齢層はどれくらいですか？
坂本貴男さん：40代～50代の方が多いです。長年会社勤めをしてきて、これからどうしようという人が多いです。
――そういう人、増えたでしょうね。
坂本貴男さん：増えましたね。
――増えているけど、今坂本さんの仕事は厳しい。今後は仕事が増える見込みはありますか？
坂本貴男さん：見込みはあります。副業もそうですが、作家として自分の趣味である雑貨やお花などを世に広めたい人が多くいます。
しかし、どうやってネットで集客したらいいのかわからない人も多いんです。今までは近所の人に買ってもらっていたが、どのようにすれば広く知ってもらうことができるのか。HPをつくってはみたものの、この後どうしたらいいのかわからないという人も多いですね。
また、旦那さんの給料が減って心配になってきたとか、アルバイトをしながらさらに趣味を広げたいという主婦もおられます。独立や自立の道へ進もうとしている人が増えていますね。
――女性が多そうですね？
坂本貴男さん：女性経営者や主婦で独立したい人が多いですね。しかしそういう人たちは、あぶない講師に捕まることが多いんですよ。
――あぶない講師？なるほど（笑）！半年間のオンライン・コーチングに30万円以上も払って受講したけど、しっくりこなかった人も結構いるようですね。
坂本貴男さん：50万円、100万円も多いようですよ。
――不安の解消や、何をどうすればいいのかよくわからなくて受講している人も多いようですね。本来、独立や起業をした人は、自分のビジネスを軌道に乗せるための具体策を知りたいはずですが、そこが最も難しくてしんどいところですよね。結局、試行錯誤の繰り返しの中から見つかるものです。
何に気をつけておられますか？
坂本貴男さん：継続できるかどうか、それが一番大切です。YouTubeなどで「これをやると稼げる！」というのがありますが、1回は稼げるかもしれないが生活を続けていけるか？そうはならない。
上手くいっている人は、自分が売っている商品・サービスが大好きだということ。好きだからこそ継続できる、苦とは思わない。創意工夫をして楽しんでいます。
取りあえず稼ぎたいという人は難しいですね。スクールやセミナーなどに頼り過ぎて、結局高いおカネを払ってしまうが上手くいかない。オンラインになって、そういう”一発屋”のためのスクールが増えているので、あぶないですね。だから私は最初の面談の時に、そういうことを丁寧に説明します。
――不安や迷いを抱え、生活の大部分を不安の解消に費やしている人が多いですね。
講義は個別に実施されるんですか？
坂本貴男さん：そうです。まず1回1時間で月3回実施して、継続するかどうか判断してもらう。
――対面が多いですか？
坂本貴男さん：対面で個別が多いですね。個別がいいのは、先生との相性がわかることです。グループ講義の場合は自分と他の人を比べたり比べられたりするので、前回よりも自分が上達していないと落ち込んでしまう人もいます。個別であれば、その人のレベルに合わせて調整ができます。
――人と比べてしまいますか？
坂本貴男さん：同じような仕事の人と被ったりすることもあるので。
――オンラインと対面の効果の違いは何ですか？
坂本貴男さん：Zoomの場合、その日のテーマがはっきりしている場合は効果があります。はっきりしていない場合は、対面の方がいいですね。
生徒さんが、何かに迷っている時は対面にしています。まずは対面で信頼関係を醸成しながら、オンラインに移行するようにしています。
――例えば、ハンドメイドのものをネットで販売したい場合、情報発信のポイントは何ですか？
坂本貴男さん：売りたいものが決まっている場合は、同じような作品を先行して販売しているサイトを参考に見てみます。楽天などに出店している店と比べて何が違うかを見る。
売り方や説明内容、写真の撮り方などを参考にすると違いがよくわかります。上手くいきます！
どの生徒さんにも、参考になる人を見つけましょうとアドバイスをしています。
――生徒さんの中には、独自性の高い、秀逸な作品をつくっている人もいるのではないですか？
坂本貴男さん：来年スペインで出店する人や、横浜赤レンガの展示会に出展する人もいます。生徒さんそれぞれの人間関係や、これまでどんな仕事をしてきたかを踏まえながら、その人に合った営業方法をアドバイスしています。
――専業主婦の方が、自分でカタチにしたものが認められおカネになる。こりゃ楽しいでしょうね（二人笑）！
坂本貴男さん：みなさん目が輝いていますね（笑）！これまで、良いものをつくっていても、売り方がわからなかった方が多いですね。
売れるためには、以下のような３つのポイントがあります。
- ブランド品。アップルが好きだから買うなど。
- その商品によって何が解決されるのか？例えば、コロナで実家に帰省できないので、父母へのプレゼントにお花が売れます。
- 贈り物としてキーワードを入れる。作り手は自分の好きなものはつくりますが、メッセージ性の低いものになりがちです。
そこでお花をアレンジする生徒さんには、12ヶ月分のお花を用意してくださいとアドバイスします。そうすると１～12月までの誕生日の花になります。
男性顧客の場合は贈りたい相手の誕生日月の花言葉を付けると、ほぼ間違いなく、誕生日プレゼントとして贈ろうとしますね（笑）。
――価格はどのようにして決めるんですか？
坂本貴男さん：他の商品と同じレベルに。ただ低めに設定する人がいるので高めにとアドバイスします。
――花以外は、どんな作家さんがおられますか？
坂本貴男さん：アクセサリーの作家さんですね。
――女性が好むようなものですか？
――坂本貴男さん：いや、ところがですね（笑）、ここが面白いところなんですが、ほとんどの女性作家は女性に売ろうとして、自分の知り合いの誰々さんとか、この間紹介されたあの人ならいいのではと考えがちです。
でも実は、男性の方がメチャクチャ需要があるんです。（坂本さんのテンションが上がってきました）
――男性が女性に贈る？
坂本貴男さん：そうなんですよー。だから作家さんには、意識的に男性をターゲットとして販売するようアドバイスしています（笑）。
――心理戦になってきましたね（笑）。
坂本貴男さん：上手にやっている作家さんって、男性のお客さんが多いんです。経営者やお医者さん会社員など。女性の場合は、自分が持っているアクセサリーと比較してしまいますが、男性の場合それがない。もうこれだとスイッチが入ると即効で買います。
さらに一度購入されると、男性の場合は他で買うような面倒なことはしないので、ずっと同じ作家さんから買うことになります。だから男性がいいんです（笑）！
――オトコの習性でしょうか（二人大笑）。男性から相手の女性のイメージを聞いて、少しでもその女性に合った贈り物にすることは、贈る側の男性にとっては嬉しいことですからね（笑）。
坂本貴男さん：トークの上手な作家さんは、「奥さまのお誕生日は何月ですか？お好きな色は？」などと尋ねながら、「その月であれば、このお花がお誕生日の花言葉としていいですね！」と、さりげなくおススメしていますね（笑）。
――私も前職で25年間、営業と企画をやっていて行き着いたことは”売り込まない営業”でした。大抵の営業は、売ろう売ろうとするじゃないですか。でもここが、セールスとマーケティングの違いでもありますよね。
売ろうとするのではなく、こちらの良さを客観的に理解してもらう。相手の求めているものと、こちらの商品・サービスとの接点がどこにどのようにあるのかを知ってもらう。
これは、コツを掴まなければ難しいと思いますが。
坂本貴男さん：信頼を得なければ、なかなか初めての相手から買ってくれませんからね。
――マーケティングを一言でいうと何なのか？いろいろな本を読んだり、人の話を聞いたりしましたが、しばらくの間一言で言い表す言葉に出会えませんでした。
何年後かに出会った言葉は、ドラッカーの本の中の一言でした。坂本さんのお話しをお聞きしていると、営業の根っこの部分、核心の部分は一緒だなとあらためて思います。結局、相手は人ですからね（笑）。
ところで、お会いする前のメールのやり取りで、私が3.11のことに触れた直後の坂本さんのメールに変化を感じました。心の奥底に、引っ掛かっている何かがあるように感じたんですが・・・。
坂本貴男さん：実は、私は3.11で知人を亡くしました。実家の酒屋と取引している蔵元が、深刻な被害に遭ったんです。蔵元自体、津波に流され多くの社員の方が亡くなられました。3.11の11年前の2000年に私は父と一緒にその蔵元を訪れ、これから岩手の酒を盛り上げていこうと意気投合していたので、父も深く悲しんでいました。
それ以降私は、生きること・働くこと、自分のこと家族のことなど、いろいろと考えさせられました。
そして弟と話し合って、岩手の酒をPRするためにオリジナル日本酒「黒鷲」を造ることにしました。親しい蔵元さんに相談したところ、坂本酒店オリジナルのお酒を造ってくれました。さらに、書を得意とする母が、その酒のラベルをつくって販売を始めたんです。
ラベルの文字は母の書
会員数の多いAmazonにも出店しました。定期的に売れるようになって、今では県外のお客様からもご注文を頂けるようになりました。
Amazonでの販売と合わせて、弟夫妻が「地酒屋 坂本」の自社サイトを立ち上げて盛り上げてくれているので、私も凄く嬉しいです。
一方で、私自身の仕事の在りようについても、いろいろと考えさせられました。当時の仕事はネットの環境にどっぷりと嵌っていて、例えば何かを伝える時はメールで一言書いて終わりでしたね。如何に味気ないことか、人間味のないことなのか、そういうことをすっかり忘れてしまっていることに気がつきました。
人間として大切なことが、ぽっかりと空いた状態、空洞化した状態になっていたんだなあと思いましたね。それ以降、人と会って話すことの大切さをあらためて感じています。
人をあざむくということにも、とても敏感になり嫌気を感じるようになりました。IＴ業界に長くいると、人をあざむくことも日常茶飯事でそれに麻痺していたんだなと思います。
相手が求めているものがなんであろうと、とにかく自社の商品・サービスを売り込む、買わせる。さらにネットショップなどは、出店する時は楽に入れますが、退店する時は契約相手の電話番号も分からなくて、みなさん困っています。まるで嫌がらせをしているようなものです。
――3.11を境に、大きな心境の変化があったということですね。
坂本貴男さん：本当に、大きく変わりましたね。今はまだ生徒の人数は少ないですが、一人でも二人でもその人が思っていることをお聴きし、私も本当に伝えたい大切なことを伝えられる。オンラインの講義から、対面に切り替えた最大の理由はその点にあります。
お互いに気づきがあり、感謝の言葉をいただけることの悦びをかみしめています。
――みんな3.11のことなど忘れていると思いがちですが、一人ひとり話しをしてみると、それぞれの3.11があることが分かってきます。
社会も人も、表面だけ見ていても分からない。会ってみないと分からない、話してみないとわからないことがあります。特にその人の心の奥底にある記憶や、封印している記憶については、他者に話すことなどないのかもしれませんが、例え話さなくても心が和む出会いがあれば、精神的に楽になったりするでしょう。
みんな独りで考え生きているから辛い。みんな同じように辛いのに、競争したり、対立したり、差別したりして、さらに人を苦しめ自分を苦しめる。
何やってんだろうなあという感じですね。世の中、滑稽なことが多過ぎますよね。
ところで、どんなお子さんでしたか？
坂本貴男さん：盛岡駅前の坂本酒店の跡継ぎとして生まれ育ちましたが、二人兄弟だったので、いつも弟を意識していて競い合いながら生きてきたという想いがあります。一言でいえば、真面目でおとなしい子どもでした。それに対して弟は、人付き合いも上手でしたね。
――跡継ぎのご長男が東京におられるということは、今は弟さんが坂本酒店を切り盛りされているということですか？
坂本貴男さん：そうです。私は、弟が後を継いで良かったと思っています。
――そうですか、それはなぜですか？
坂本貴男さん：一時期私は実家に戻って店の仕事をしていました。その時弟が私をサポートしてくれたんですが、その弟の営業力を見た時、私は正直に「ああ、これは弟が後を継いだ方がいいだろうな」と感じたんです。
元々、弟は体育会系で成績も良かったので、野球チームやゴルフコンペなどで人間関係をつくり、瞬く間にビール何ケースといった注文が入ってきました。「今度ゴルフコンペをする時は、坂本酒店で酒を買うから」と、周囲の人たちは快く注文してくれたんです。
それを目の当たりにした時に、父がやってきたように、弟も横のつながりで店を発展させてくれるんじゃないかと思いました。それで、私は東京に出てきたんです。
学生までの友だちと、社会人になってからの友だちや付き合いって違うじゃないですか。学生までは、その人の性格や生き方、人望に人が集まります。社会人の場合は、メリットがあるところに集まることが多いですよね。
弟はずっと地元にいて、学生の頃から大切にしている人との付き合いを、今も維持し続けているのだと思います。地元で商売を続けるということは、そういう利害を越えた人との関わりが何よりも大切なんだということを教えてくれます。
――これから、どんなことをしたいですか？
坂本貴男さん：両親がまだ健在なので、両親のために仕事をしたいと思っています。
――両親のため・・・ですか？それは、長男としての自覚がそうさせるんですか？
坂本貴男さん：父親は学歴重視の人で、県内トップの高校を出ています。弟も同じ学校を卒業しています。でも私が父と同じ高校に入らなかった時も、父は私を叱責することなく、むしろ応援をし激励してくれました。
就職する時に、私はこのまま実家には戻らないと言いましたが、父は反対もせず、応援し続けてくれました。そうやって、ずっと無条件に私を認めてくれたことに感謝していますし、私の人生にとってとても大きな支えとなってきました。ですから、両親に恩返しをしたいんです。
――包容力のあるお父さんですね。ご両親にとっては第一子のご長男なので、手塩にかけて育てて来られたのでしょう。私は４人兄弟の四男なのでよくわかるんですが、第一子と２番目以降では、手の掛け方が全く違いますからね（二人大笑）。
ご両親にとっては、生まれて初めて授かった子どもですから、子育てのすべてが手探りで、子ども中心の時間を過ごされたと思います。そういう長男に対しては、すべてを許せるし、思う存分に生きてほしいと思っておられるのでしょう。
今日は営業テクニックの話から、いつしか親子愛の心温まる話になりましたね。
ありがとうございました。
宮城県の南三陸出身の私は、岩手のこと・岩手の人を意識することはあまりありませんでした。しかし3.11以降に、車を運転しながら岩手県に一歩足を踏み入れると、沿道に広がる豊かな風景に清々しさを感じたことを憶えています。
そして、二刀流の大谷選手のように、全米が話題沸騰でひっくり返るような信じられないほどの逸材が、岩手から生まれています。
岩手には、古の豊かさを感じます。それが一人ひとりの人格に深く影響しているのでしょう。
ご両親に恩返しをしたい。そういう想いに駆られる坂本さんの人格や人間味は、間違いなくご両親や、岩手の風土に育まれたDNAに因るところが大きいのでしょう。
記憶にない記憶。
忘れている大切な記憶。
坂本さんは、その大切な記憶を取り戻しながら刻むように生きている人でした。
■坂本貴男さんのプロフィール
東京輸出株式会社 代表。1973年岩手県盛岡市生まれ。
ネット通販コンサルタント業として、ネット販売に関するアドバイスを行っています。2015年に東京輸出株式会社を設立。メーカーと組んで国内、海外にネット販売を行っています。その経験を活かして個人、法人様にコンサルを行っています。
＜事業内容＞
・個人向け輸出コンサルティング
・法人向け輸出コンサルティング
・集客、商品販売サポート業
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